Поведение на потребителя на пазара на стоки и услуги за широко потребление

Решаващият фактор за успеха на съвременния бизнес е целенасоченото му ориентиране към задоволяване на потребностите на купувачите. Анализът на потребностите и поведението на потребителите и тяхната динамика са ключова входяща информация за маркетинга на фирмата. Знанията за потребителското търсене са основа за разработване на маркетинговите стратегии за позициониране на продукта, сегментиране на пазара, развитие на нови продукти.

Фирмите функционират в условията на два основни типа пазари: потребителски и бизнес пазар. В известна степен пазарите си приличат, доколкото на всеки от тях купувачите вземат решение за покупка, за да отговорят на определени потребности. Същевременно те значително се отличават по своята структура, характер на търсенето, също така и по поведението на потребителите.

Категорията потребител се свързва предимно с процеса на потребление (процес включващ избор на стока или услуга, покупка, използване, поддръжка на вещите, ремонт и разпореждане), т.е. тя е по обхватна от категорията купувач или категорията ползвател.

Потребителското поведение при покупка е процес, при който се съчетават множество разнообразни фактори – от личните мотиви и потребности на купувача до социално-икономическите фактори и външните условия. Потребителското поведение е начинът, по който купувачите реагират на различните ситуации при покупка на стоки. Външният му израз са действията, които индивидът предприема на пазара; търсене; избиране; закупуване; употреба и оценка на закупения продукт. Процесите съответстващи на тези действия са сложна съвкупност от индивидуални човешки желания, възможности и ресурси.

Отделните параметри определящи поведението на потребителя, са взаимосвързани, динамични и с различна степен на значимост. Те определят спецификата на потребителското поведение като функция от три групи характеристики:

Ø характеристика на потребителя;

Ø характеристика на продукта;

Ø пазарна ситуация.